Agent commercial

Finalité du métier

L’agent commercial fidélise une clientèle active et prospecte de clients potentiels pour conquérir de nouvelles parts de marché  et augmenter le chiffre d’affaires de son portefeuille. Il possède un statut d’indépendant et peut donc travailler par définition avec plusieurs entreprises de secteurs différents.

Missions principales

Définition et identification des cibles commerciales 

  • Définir  en lien avec la direction commerciale les secteurs d’activités, les types d’entreprises à développer commercialement. .
  • Assurer une veille concurrentielle, identifier les forces et faiblesses de l’entreprise
  • Identifier les clients potentiels à l’aide de fichiers dédiés,  d’annuaires et des réseaux professionnels .
  • Participer à la définition du plan d’action commercial (PAC), des objectifs, des moyens (prospection multicanale, visites terrain, documentation et veille commerciale).

Prospection commerciale

  • Identifier les cibles à potentiel et les circuits de décision au sein des entreprises ciblées.
  • Prospecter et conquérir de nouveaux clients (« chasse ») par des visites sur le terrain et/ou à distance.
  • Adapter l’offre commerciale aux besoins exprimés par les prospects.
  • Négocier avec les clients sur les prix, les délais et les quantités.
  • Elaborer les propositions commerciales, des solutions de financement.

Développement et suivi commercial  

  • Assurer le suivi des clients pour les fidéliser (« élevage ») par des visites sur le terrain et/ou à distance.
  • Répondre à leurs demandes, rédiger l’offre commerciale, négocier ses termes.
  • Faire signer les bons de commande (closing) et les contrats de vente..
  • Veiller au respect des clauses contractuelles et à la satisfaction des clients.

Gestion de la relation client et reporting 

  • Renseigner en permanence le fichier clients (logiciel  CRM customer relationship management/GRC de gestion relation clients),
  • Assurer une veille commerciale (produits, tendances, concurrence),
  • Analyser le marché concurrentiel, exploiter les statistiques commerciales,
  • Effectuer un reporting régulier de son activité, notamment suivre les indicateurs et les statistiques sur les clients.

Activités éventuelles

  • Vendre à distance : en télévente, prospecter et suivre les clients
  • Gérer les commandes : ouverture de comptes, devis, en-cours, facturation, recouvrement, livraison, réclamations.
  • Participer à des projets : concevoir ou améliorer le fichier clients, élaborer ou optimiser les outils de marketing opérationnel, etc.
  • Participer aux actions de marketing opérationnel : évènements salons, opérations promotionnelles sur le terrain/lieu de vente, mailing, e-mailing, couponing,  phoning, etc..
  • Animer et former la force de vente des réseaux indirects (distributeurs, prescripteurs).

 Variabilité des activités

Les activités de l’agent commercial peuvent être exclusivement ou alternativement exercées : sur le terrain (« vente debout »), en sédentaire (« vente assise »), avec une spécialisation (« account manager ») par type de clientèle (grands comptes, comptes publics ou privés, réseaux indirects), par type de marché, par famille de produits, par territoire.

Dans la vente aux entreprises (en B to B), le cycle de vente peut être long. La prospection est  généralement complétée par du développement (recherche de partenariats).

Dans la vente aux particuliers (en B to C), le cycle de vente, plus court, comporte de multiples visites sur le terrain et contacts multicanaux.

Rémunération

La rémunération de l’agent commercial est exclusivement faite de commissions.

Variable : commissions liées aux objectifs fixés préalablement (CA total, ouverture de nouveaux clients, marge dégagée…).

Avantages éventuels : téléphone mobile, frais (forfait jour), carte essence, ordinateur portable.

Compétences

Compétences techniques

  • Maîtrise des techniques de vente, des différents canaux de vente (cross selling), de négociation (cycle long ou court), de communication pour s’adapter aux demandes des clients
  • Bonne connaissance des produits/services, de la concurrence, des circuits de décision et de commercialisation : B to B, B to C, réseaux directs ou indirects.
  • Bonne connaissance en marketing opérationnel et webmarketing.
  • Maîtrise d’Internet et des logiciels : GRC/CRM, reporting, Excel.
  • Maîtrise de l’anglais pour travailler à l’international

Aptitudes professionnelles

  • Forte culture clients et des résultats, goût du terrain et du challenge pour atteindre ses objectifs
  • Qualités d’écoute afin de recueillir les attentes du client et comprendre son besoin.
  • Force de persuasion afin de se différencier de la concurrence
  • Sens de la négociation, notamment sur les prix.
  • Ténacité, énergie, persévérance pour rebondir après une fin de non- recevoir.
  • Autonomie, sens de l’organisation et des priorités pour optimiser ses actions.
  • Bonne résistance à l’échec, aux difficultés et à la pression.
  • Capacité à analyser ses atouts et ses points de progrès  pour améliorer ses performances commerciales
  • Capacité à travailler en équipe (avec les autres commerciaux) et en transverse avec les différents services de l’entreprise

Expérience professionnelle

Ce poste est ouvert aux débutants mais selon les missions confiées et le niveau de diplôme, le statut cadre n’est pas attribué systématiquement.

Les cadres confirmés posséderont une expérience dans la vente et la négociation et idéalement, un « carnet d’adresses ».