Chef de secteur (Distribution)

Le chef de secteur est chargé d’assurer la mise en avant commerciale, marketing et physique des produits de son entreprise, auprès des points de vente situés sur sa zone géographique.

Autres intitulés

  • responsable de secteur
  • représentant commercial

Mise en avant commerciale

  • Visiter les points de vente (hypermarchés, grands magasins, enseignes spécialisées, supermarchés, autres points de vente…), plus ou moins régulièrement en fonction de leur importance (visiter en particulier très régulièrement les hypermarchés, si ceux-ci représentent une part importante et croissante des ventes).
  • Prendre en charge l’ouverture de nouveaux points de vente.
  • Rencontrer les chefs de rayon et mettre en avant l’offre produit et les éventuelles nouveautés.
  • Participer à la démarche de référencement national ou régional, en faisant remonter des informations auprès de sa direction.

Mise en avant physique

  • Participer à la livraison des produits et à leur mise en rayon.
  • Ce coup de main fait partie plus ou moins officiellement des missions du chef de secteur ; il permet de se légitimer auprès des chefs de rayon et de pousser physiquement (et donc commercialement) les produits de son employeur.

Mise en avant marketing

  • Relayer les opérations spéciales, les jeux concours, les opérations de trade marketing et de merchandising.
  • Participer à la mise en place de ces opérations sur le terrain, convaincre les chefs de rayon de leur intérêt et les inciter à jouer le jeu.

Suivi commercial

  • Remonter les informations sur les enseignes nationales auprès de la direction commerciale.
  • Assurer le reporting auprès de son supérieur (rapport de visite).

Activités éventuelles

  •  Remonter les informations collectées sur le produit auprès du marketing.
  • Participer ou prendre en charge certaines négociations avec les centrales régionales.

Variabilité des activités

Les missions d’un chef de secteur dépendent beaucoup de la nature du cycle de vie du produit en magasin.

Lorsque le cycle de rotation du produit en magasin est court (par exemple dans le secteur des industries culturelles : jeux vidéo, livres, cassettes vidéo…), le chef de secteur est très présent auprès des chefs de rayon, afin de mettre en évidence les nouveautés et les nouvelles collections. Dans ce cadre, il peut avoir auprès du réseau de commercialisation un rôle de conseil important et, dans le même temps, des missions commerciales significatives. Malgré un référencement national, un chef de rayon a en effet la liberté de ne pas prendre certaines nouveautés.

Lorsque le cycle de rotation est plus long (par exemple sur le secteur de l’alimentation : les produits secs), le chef de secteur a pour missions de stimuler les réapprovisionnements et de négocier les conditions de la mise en avant du produit. Son rôle conseil et ses missions commerciales sont moins importants.

Lorsque la vente est très saisonnière (par exemple dans le secteur textile : le blanc en janvier), le chef de secteur voit son activité concentrée sur une période courte et particulièrement stratégique. Son rôle commercial est alors particulièrement marqué.

Compétences

Des compétences techniques. Le chef de secteur possède de bonnes compétences commerciales (des techniques de vente en particulier) et connaît bien l’offre produit et le mix produit ainsi que les acteurs de la grande distribution,). Il maîtrise enfin les outils informatiques de type tableurs (Excel) et dispose plus largement d’une bonne compréhension d’utilisation des progiciels commerciaux dédiés et des outils d’aide à la vente.

Des qualités personnelles. Le chef de secteur se doit de résister au stress et à la pression : celle de ses supérieurs hiérarchiques et celle exercée par les clients. Combatif, mais aussi diplomate, il sait renverser le rapport de force très souvent favorable aux distributeurs et favorise les interfaces en interne comme en externe. Ses qualités d’écoute lui permettent de prendre en considération les attentes du client et ses éventuelles insatisfactions. Il se montre innovant dans ses argumentaires et est même capable d’improviser. Autonome et rigoureux, il prend les bonnes décisions, même seul sur le terrain.

La durée d’expérience requise

Ce poste peut être confié à un débutant ou à un cadre disposant de quelques années d’expérience professionnelle (jusqu’à sept ans en général).

Poste précédent

  • Assistant commercial
  • Chef de rayon
  • Responsable de département en magasin
  • Responsable de magasin (notamment en GSS)
  • Attaché commercial