Responsable de la promotion des ventes

Il imagine un plan d’action pour inciter les clients à acheter les produits qu’il défend et en évalue l’impact. À la fois stratège et homme de terrain, il épluche les études de marché, collabore avec divers services de son entreprise et sait motiver les forces de vente. Les diplômés des écoles de commerce qui ont eu une première expérience dans la vente sont particulièrement recherchés. Ce poste permet d’évoluer vers la direction marketing ou la direction commerciale.

Conditions de travail

Dans tous les secteurs

Industrie agroalimentaire, fabricants de cosmétiques, constructeurs automobiles, opérateurs de téléphonie mobile… la plupart des entreprises commercialisant des produits ou des services à destination du grand public ont créé, au sein de leur service marketing, un poste de responsable de la promotion des ventes. Dans le cas contraire, cette activité peut être sous-traitée à une agence de conseil en marketing.

Un travail d’équipe

Ce professionnel travaille en étroite collaboration avec le chargé d’études marketing et le chef de produit. Il noue une relation complice avec les commerciaux de terrain (chefs de rayon, vendeurs…). Avant de lancer une campagne de communication dans les médias, il se met en rapport avec le service publicité.

Une grande disponibilité

Son emploi du temps est rythmé par les nombreux déplacements qu’il effectue dans les magasins et les grandes surfaces. Les opérations promotionnelles ne pouvant être mises en place quand la clientèle déambule dans les allées, il place ses rendez-vous avec les équipes de vente tôt le matin ou tard le soir.

Compétences

Imaginatif

Il fait appel à son imagination et à sa créativité pour proposer des actions innovantes et efficaces. Il cherche sans relâche le petit « plus » qui va différencier sa campagne de celle du concurrent. Et pour faire naître chez le client le désir d’acheter, il faut d’abord susciter son étonnement, sa curiosité…

Rigoureux

Il tient compte des contraintes budgétaires et respecte la marge d’autonomie des directeurs de magasin. Il fait preuve d’une grande rigueur dans le traitement des chiffres et la gestion des informations. Il a acquis une solide connaissance des circuits de distribution et des habitudes de consommation.

À l’écoute et persuasif

Il apprécie de travailler avec des interlocuteurs divers et variés. Homme ou femme de communication, il est capable d’animer et de motiver une équipe de vendeurs. Il prend le temps d’expliquer ses objectifs, de conseiller et de former les personnels. Doué pour la négociation commerciale, il sait aussi utiliser les médias.

Nature du travail

Élaborer une stratégie

Pour séduire le consommateur, il utilise toutes sortes de moyens : envoi de coupons de réduction, offres « packaging », création d’événements sur les surfaces de vente, organisation de concours ou de conférences de presse… Destinées à augmenter les ventes, ces opérations ne doivent rien au hasard : s’appuyant sur des études de marché, elles sont définies en accord avec les services marketing et publicité.

Motiver les troupes

Sans l’adhésion des forces de vente, tous ces plans, si judicieux soient-ils, seraient voués à l’échec. Il faut donc motiver les équipes de commerciaux qui travaillent sur le terrain et, le cas échéant, leur dispenser une formation et des conseils sur les produits. En veillant, quand même, à ne pas dépasser le budget qui a été alloué à la promotion des ventes.

Dresser un bilan de campagne

Le responsable de la promotion des ventes examine à la loupe les résultats enregistrés, analyse les écarts avec les objectifs qui avaient été fixés au départ et prend les mesures correctives qui s’imposent. Il traque le grain de sable qui a pu se glisser dans les rouages de la machine à doper les ventes. Il sait reconnaître ses propres erreurs et se remettre en cause.